本日は、私のwebサイトにお越しいただきありがとうございます(^^)
私は接客業歴20年！フルタイムで働く1児の母です。
あるきっかけでwebマーケティングを学び始め、2年後に在宅ワークで月収30万円を目指しています！
詳しい経緯はプロフィール記事にまとめているので、よかったら読んでみてくださいね。
突然ですが、「返報性の原理」ってご存知ですか？
相手から何かを受け取った時に、「こちらも同じようにお返ししなくては申し訳ない」という気持ちになる心理効果のことです。
「挨拶をしてもらったら挨拶を返したくなる」
「誕生日にプレゼントをもらったら、相手の誕生日にもお返ししたくなる」
「お店で丁寧な接客を受けると、つい買いたくなる」
「仕事で困っているときに助けてもらったら、相手にも何かしてあげたいと思う」
人間関係において当たり前のように感じる気持ちですよね？
実はこれらの心理効果は、返報性の原理と呼ばれる、本来人間が持っている原理原則です。
このwebサイトをご覧いただいている方は、こう思った方も多いのではないでしょうか。
webマーケティングを身につけて仕事をする中で、この「返報性の原理」を理解していることはとても重要です。
そして、将来的に在宅ワークで個人で仕事をしていく過程でも、この「返報性の原理」の考え方はビジネスマインドとしても非常に大事な要素なんです。
本記事では、「返報性の原理」がマーケティングにどう活用できるのか。在宅ワークで仕事をする上でどんな関係があるのか。具体例を挙げながら解説していきます。また、勘違いしがちな使い方についても紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
返報性の原理の行動心理とは？
「何かしてもらったからお返ししよう」という心理効果を活用している例は実は世の中にたくさんあります。
「デパ地下やスーパーでの無料試食」
「化粧品などの無料サンプル・試供品」
「アパレルの店員さんがとても親身になって接客をしてくれる」
分かりやすいところではこんな例があります。
無料で何かを提供することで、「買わないと申し訳ないかな・・・」と思ってもらうことを期待する活用方法ですね。もちろん買わなければいけないわけではありません。
また、人間関係においても同じことが言えます。
こんな風に感じる人が身近にいませんか？
「この人にはなぜか何かしてあげたいと感じる」
「この人が困った時は、助けになりたいと思う」
例えばSNSなど見知らぬ人でも、
「この人の発信していることには、何かしら反応したいと思う」
こう感じさせる人は、おそらく常日頃から、あなたに対していつも何かを与えてくれている人です。
例えば、会社の上司がよく気が利く人で、いつも自分のついでに飲み物を買ってきてくれたり、「いつもありがとう」という言葉をかけてくれる人だったらどうですか？
何か仕事を依頼されたときに、「この人の頼みなら喜んでやろう！」と思えませんか？
これも返報性の原理の心理効果です。
webで集客をしようと思う時も、考え方は一緒です。
例えばInstagramでいつも有益な情報をくれる発信者をフォローしているとします。会ったこともない人だとしても、「この人の発信は見逃したくない！」「いいね！を押したい！」となりますよね？
このように、相手に対して「何かしてあげたい」と思ってもらうためには、まずは自分から与えることがとても大切になってきます。
「返報性の原理」がマーケティングに必要な理由
ここまで見ていただいただけでも、この「返報性の原理」が人の心に入り込む有効な手段であることがご理解いただけると思います。
私たちは、これから在宅ワークを目指してwebマーケティングを使ってお仕事をしていく中で、この「返報性の原理」をいかに意識するかがとても重要です。
なぜなら、webマーケティングとは、集客をしてモノを売るまでの施策です。「この人から買いたい」と思ってもらうためには、まずはこちらから与えることが大切です。
与えられる側ではなく、最初に与える側になる必要があるのです！
では、モノやサービスを売るときに、どうやって「この人から買いたい」と思ってもらえるでしょうか。
答えは、
見返りを求めない圧倒的な「give」をすることです。
重要なのは「give＆take」の概念を外すこと。
圧倒的な「give」をしたときに、相手が感じる純粋な「ありがとう」が「何かお返ししたい」につながります。
これが本来の返報性の原理なんです！
私は長年接客業に従事しているのですが、そこでも分かりやすい例があるのでご紹介しますね。
お客様に商品を販売するにあたり、社内全体で接客を強化しているのは接客です。
その接客とは、決して押し売りすることではなく、お客様のニーズをヒアリングによって最大限に引き出して、それを叶える商品の提案をすることです。
ここで一番重要なのは、「お客様がどんな課題を解決するために商品を探しているのか」ということを明確にすることです。「どうやって商品を買ってもらうか」ではないのです。
「お客様がどんなことで悩んでいるのか」「どんな商品であればお客様の本当の希望を叶えることができるのか」こんな想いでお話を聞いていると、自社の商品ではそれが叶わない場合も出てきます。
そんな時どうすると思いますか？
返報性の原理を有効に活用させるために、ここでやることは1つだけ。
自社の商品以外でお客様の希望を叶える商品があれば、競合であっても迷わずそちらを提案することです。
このご提案をすることで、お客様は競合店舗で購入することになるでしょう。自社の売上には1円にもなりません。
一見すると損したように感じますが、お客様の心の中には、「親切にしてもらった」という感情が残ります。
そのようにして送りだしたお客様は、かなりの確率で後日再来店してくださいます。その時のお客様の悩みを解決したい気持ちが大きければ大きいほどその確率はぐっと上がります。
結果的に、そのお客様は自店の顧客になり、将来的に売上への貢献度は高まるのです。
販売の仕事をしていると、このような例はたくさん見られます。
そして、これこそが、「見返りを求めない圧倒的なgive」なのです。
大切なのは、まず自分から相手のために何かするということです。
在宅ワーク実現に向けて必要な考え方
「返報性の原理」がマーケティングにおいて必要な行動心理であることはご理解いただけたかと思います。
次にお伝えしたいのが、在宅ワークを実現して、個人で仕事を請け負う側になったときにもこの「返報性の原理」がビジネスマインドとしてとても大切だということです。
ビジネスの場において、どうやって相手に「この人のために何かしてあげたい」と感じてもらえるようになるのでしょうか。
結論、ここでも大事なのは、まずは自分から「圧倒的なgiveをする」ということです。
例えばクライアントから請け負った仕事があるとします。求められているものが「10」だった場合、「100」で返すのが圧倒的なgiveです。
期待を大きく上回る「100」を返された相手はどう思いますか？
「この人にまた仕事を頼みたい」
「こんな仕事をしてくれるのであれば、知り合いに紹介したい」
こんな風に思ってもらえるはずです。
そしてそれを繰り返すうちに信頼関係が築かれていき、フリーランスとして単価アップにもつながっていくのです。
これはとても理想的な例ですが、多くの方がここに行きつく前にしてしまう、ある落とし穴があります。
次から解説していきますね。
返報性の原理の注意点
返報性の原理をビジネスで活用するときにはある注意点があります。それは、見返りを求めすぎてしまって、それが相手に伝わってしまうということです。
例えば、冒頭に例に出した
「デパ地下やスーパーでの無料試食」
「化粧品などの無料サンプル・試供品」
「アパレルの店員さんがとても親身になって接客をしてくれる」
この時に、
「無料であげたんだから買って欲しい」
「試供品は何か買わないともらえない」
「洋服を接客してもらっている時に、定員さんから買って欲しいオーラが出ている」
このように、「ここまでやったんだから、あなたもお返ししてよ」というような感情が透けて見えた時、どう思いますか？
「この商品の無料試食は今後利用しないようにしよう」
「試供品のためにあえて何も買う必要はないな」
「この店は落ち着かないからあまり利用したくないな」
きっとこのように思うと思います。そこには商品の良し悪しは関係なく、それを売る側の姿勢によってチャンスをつぶしているもったいない例です。
ビジネスにおいても同じことが言えます。
期待以上の仕事をこなし、相手にとても喜ばれたとします。この時に決して見返りを求めてはいけません。見返りを求めた瞬間に、相手はこう思います。
「この人にはもう仕事を頼みたくないな」
「恩着せがましいから関わりたくないな」
そしてスッと離れていくのです・・・。
どんなに素晴らしい仕事をしたとしても、このように見返りを求められた時、もう関わりたくないと感じるのが正直なところではないでしょうか。
人に何かしてもらった時に、素直にそれを受け入れられる理由は見返りを求められていないとわかるからです。
例えば挨拶に関してで言えば、「挨拶を返して欲しい！」と思ってすることはあまりないですよね。単純に、挨拶をしたいからするはずです。そしてその状況が気持ちよく感じて、挨拶を返すのです。
ビジネスで成功しようと思う時、この考え方が非常に大事です。
では、人はなぜ見返りを求めてしまうのでしょうか。
それは、会社員やアルバイトなど、雇われて仕事をする働き方に慣れてしまっていることが影響しています。
会社員の働き方は、働いた分だけお給料をもらえるのが当たり前だからです。
「ここまでやったんだから、その対価をもらうのが普通。」この考えが染みついてしまっていると、フリーランスとしてお仕事を請け負った時、信頼関係を構築できない要因になりかねないので注意しましょうね！
最後に
返報性の原理の心理効果と、ビジネスで成功するための活用法についてご理解いただけたかと思います。
いろいろ書きましたが、実は難しいことは何一つなく、純粋な気持ちを大事にすることでこの返報性の原理は成り立ちますし、うまくいきます。
マーケティングでもクライアントワークでも、結局は集客なので、普段からいろいろな人に、その人のためになることを見返りを求めずにgiveをしていると、いざという時に自分に返ってくるのです。
これから在宅ワークを目指してがんばっていこうと思っている方は、この考え方を大事にしていただくことがとても大切です！
圧倒的なGIVE！これが未来の成功につながります。それを信じて相手のためになることをどんどんしていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございます(^^)
